| Languages
http://www.orizontes.com.gr
02 - 09 - 2014 | 21:10
 
 
 
Ο Καιρός Σήμερα


Ισοτιμία

Υπό Κατασκευή


Ενδιαφέρον Σύνδεσμοι

  Athens Stock Market
  City Portal
  e-Leoforos
  City 231
  Go Thess
 




Δεν είναι λίγες οι φορές που τα πολλά, μικρά και διεσπαρμένα σημεία πώλησης σε συνδυασμό με την έλλειψη προηγούμενης πληροφόρησης για τις ακριβείς ανάγκες των σημείων αυτών, ωθούν τις προμηθεύτριες εταιρίες στη λύση των πωλήσεων ex van (τιμολόγηση επ' αυτοκινήτου).
Πέραν των πλεονεκτημάτων που προσφέρει στον χώρο των πωλήσεων, η συγκεκριμένη πρακτική επιφέρει και μια σειρά αλλαγών τόσο στον τρόπο λειτουργίας της αποθήκης όσο και της διανομής. Σ' αυτό ακριβώς το σημείο εστιάζει το ρεπορτάζ που ακολουθεί, καθώς παρουσιάζονται: οι παράμετροι που καθορίζουν ένα ολοκληρωμένο σύστημα ex van πωλήσεων.
  • Η σύνδεσή του με τα Logistics και την Εφοδιαστική Αλυσίδα
  • Ο απαιτούμενος εξοπλισμός hardware και software
Η βασική θεωρία που κρύβεται πίσω από τον συνδυασμό των Logistics και των πωλήσεων στην τιμολόγηση επ' αυτοκινήτου είναι ότι ο διανομέας μετατρέπεται σε πωλητή που πωλεί τα προϊόντα του σε μια συγκεκριμένη περιοχή. Τα σημεία πώλησης δεν είναι απαραίτητο, θεωρητικά τουλάχιστον, να είναι συγκεκριμένα. Για τον λόγο αυτό, αποστολή του φορτηγού μπορεί να είναι η «σάρωση» μιας συγκεκριμένης περιοχής και το ξεπούλημα μέσα στα όριά της.
Μιλώντας για διανομή και πωλήσεις μέσω της στρατηγικής ex-van, εννοούμε κάτι πολύ πιο πολύπλοκο. Στις μέρες μας, διανομή με πωλήσεις από το φορτηγό (ex van sale), σημαίνει, κατά κανόνα, τα ακόλουθα:
  • Ο οδηγός πραγματοποιεί ταυτόχρονα δύο εργασίες: πωλεί και διανέμει τα προϊόντα της εταιρίας για λογαριασμό της οποίας δουλεύει.
  • Ο οδηγός μπορεί να είναι είτε υπάλληλος της εταιρίας είτε ένας μικρός επιχειρηματίας που αγοράζει τα προϊόντα και τα διανέμει.
  • Στις περισσότερες περιπτώσεις, τα σημεία διανομής και πώλησης είναι συγκεκριμένα, μιας και η εταιρία θέλει να ξέρει πού πουλάει, με τι όρους πιστωτικής πολιτικής κλπ.
  • Ο οδηγός είναι υπεύθυνος για την ανεύρεση νέων σημείων πώλησης στην περιοχή για την οποία είναι υπεύθυνος, καθώς αυτός θα δει, πρώτος απ' όλους, νέα σημεία να εγκαινιάζονται και να λειτουργούν. Στο σημείο αυτό πρέπει να τονιστεί ότι, σαφώς, είναι τελείως διαφορετικό θέμα εάν τελικά, αυτά τα σημεία θα ενταχθούν ή όχι στο δίκτυο πωλήσεων της εταιρίας.
  • Αφού ο οδηγός είναι ταυτόχρονα και πωλητής, εκδίδει παραστατικά για λογαριασμό της εταιρίας και εισπράττει τα αντίστοιχα ποσά από τους πελάτες.
  • Παράλληλα, παραλαμβάνει επιστροφές προϊόντων, όπως π.χ. αυτών των οποίων η ημερομηνία λήξης πλησιάζει.
  • Οι πελάτες δεν παραγγέλλουν προκαταβολικά αλλά «πείθονται» για αγορά κάθε φορά που ο οδηγός θα τους επισκεφθεί. Στο πλαίσιο αυτό, εξαιρετικής σημασίας είναι η ύπαρξη καλών σχέσεων του οδηγού με κάθε πελάτη του, όπως άλλωστε συμβαίνει με κάθε πωλητή.
  • Με δεδομένο ότι το σημείο πώλησης δεν έχει προηγουμένως ενημερώσει την προμηθεύτρια εταιρία για την παραγγελία που επιθυμεί, δεν είναι προκαθορισμένο ποια ακριβώς προϊόντα θα πάρει.
  • Ο οδηγός επιδιώκει να ανταποκρίνεται στις ανάγκες του πελάτη και να τον καθοδηγεί για τον τρόπο με τον οποίο αυτές καλύπτονται μέσω των προϊόντων της εταιρίας που εκπροσωπεί.
  • Ο οδηγός οφείλει να καλύπτει, πάντα, τις ανάγκες του πελάτη ακόμα κι αν αυτές είναι πέραν πάσης εκτίμησης. Φανταστείτε να έχει ξεπουλήσει ένας πελάτης σας και να σας παίρνει το μισό φορτηγό.
  • Ο χώρος πώλησης των προϊόντων στο σημείο του πελάτη είναι συνήθως καθορισμένης χωρητικότητας σε κιβώτια. Μερικές φορές είναι και προσχεδιασμένης χωρητικότητας για κάποιους κωδικούς που «πουλάνε πολύ» με stand ή ψυγεία.



Οι επιδράσεις των παραπάνω στα Logistics είναι επιγραμματικά οι παρακάτω:
  • Δεν υπάρχει δυνατότητα προδρομολόγησης του φορτίου και επομένως βελτιστοποίησης της διαδρομής του.
  • Ένα φορτηγό μπορεί να χρειαστεί να περάσει από το ίδιο σημείο δύο φορές όχι γιατί δεν έχει εμπόρευμα, αλλά γιατί τα είδη που μεταφέρει, ο πελάτης θέλει να τα παραλάβει άλλες ώρες. Για παράδειγμα, παραδίδουν το φρέσκο γάλα μέχρι τις 8 το πρωί σ' όλα τα σημεία πώλησης και στη συνέχεια ξαναπερνούν απ' αυτά για να παραδώσουν γιαούρτια και τυριά, να παραλάβουν επιστροφές κτλ.
  • Μιας και δεν υπάρχει καταγεγραμμένη ζήτηση προς ικανοποίηση από κάθε πελάτη, είναι δύσκολο να διαπιστωθεί το επίπεδο εξυπηρέτησης (service level) που δίνει η εταιρία σε κάθε σημείο πώλησης. Δεν γνωρίζουμε καμία εταιρία που να καταγράφει τι ακριβώς ζήτησε ο πελάτης από το διανομέα και να συγκρίνει τα δεδομένα αυτά με το τι τελικά του παραδόθηκε.
  • Οι κανόνες που οφείλουν να επηρεάζουν, επομένως, τα αποθέματα που πρέπει να υπάρχουν στα Κέντρα Διανομής απ' όπου φεύγουν φορτωμένα τα φορτηγά, δεν είναι οι ίδιοι με αυτούς που υποστηρίζουν την κλασική παραγγελιοληψία και τη διανομή με φορτηγό που παραδίδει παραγγελίες, για τις οποίες υπάρχει προηγούμενο αίτημα.
  • Οι παραγγελίες αναπλήρωσης αποθεμάτων ενός φορτηγού συνήθως ελέγχονται από ένα κεντρικό σύστημα που διορθώνει τις όποιες αβλεψίες του οδηγού- παραγγελιοδότη.
  • Ένα φορτηγό μπορεί να αδειάσει χωρίς να έχουν καλυφθεί όλοι οι πελάτες του. Επομένως, πρέπει να υπάρχει η δυνατότητα για επιπλέον αποστολή, γεγονός που συνεπάγεται εκτεταμένα ωράρια λειτουργίας μέσα στην ημέρα.
  • Το δίκτυο πώλησης και διανομής πρέπει να έχει αυξημένο βαθμό αξιοπιστίας σε θέματα όπως τα παρακάτω: λειτουργία μέσων διανομής, μικρό χρόνο ανταπόκρισης σε έκτακτες καταστάσεις, επάρκεια αποθεμάτων στα Κέντρα Διανομής της εταιρίας, γρήγορη αναπλήρωση αποθεμάτων στα Κέντρα Διανομής κ.α.
  • Κάθε φορτηγό αποτελεί ουσιαστικά μια κινούμενη αποθήκη της εταιρίας, γεγονός που επιβάλλει καθημερινό έλεγχο των δοσοληψιών αποθεμάτων μεταξύ Κέντρου Διανομής και κάθε φορτηγού, άρα και χρήση συστημάτων πληροφορικής που εύκολα, γρήγορα και αξιόπιστα κάνουν τις χρεώσεις και τις πιστώσεις.
  • Επιπλέον ευελιξία προσφέρει η χρήση Τηλεματικής, η οποία επιτρέπει την άμεση ενημέρωση των κεντρικών γραφείων για το τι πουλάει το φορτηγό, επομένως για τον τρόπο με τον οποίο εξελίσσονται τα αποθέματά του κι το τι ακριβώς πρέπει να αναπληρωθεί.
  • Η διανομή πραγματοποιείται με φορτηγά μικρής χωρητικότητας ή μεγάλα vans με στόχο την εύκολη πρόσβαση σε πολλά σημεία της πόλης. Αυτό σημαίνει ότι ο στόλος που κινείται δεν είναι μικρός σε πλήθος, γεγονός που επιβάλλει συγκεκριμένη οργάνωση διαχείρισής του.
  • Η γκάμα μιας εταιρίας αποτελεί, επίσης, περιοριστικό παράγοντα για την υλοποίηση απόφασης ex van διανομής και πωλήσεων αφού όλα τα είδη πρέπει να υπάρχουν μέσα στο φορτηγό που έχει δεδομένη χωρητικότητα. Η χωρητικότητα αυτή, μάλιστα, περιορίζεται λόγω κάποιου ελάχιστου χώρου που πρέπει να υπάρχει για να κινηθεί ο οδηγός και να κάνει π.χ. συλλογή της παραγγελίας του πελάτη. Αυτό δεν σημαίνει, όμως, ότι οι ex van διανομές δεν μπορούν να αποτελούν μια παράλληλη στρατηγική που να εξυπηρετεί συγκεκριμένους ενεργούς κωδικούς της εταιρίας (π.χ. 300,400) για συγκεκριμένους πελάτες.



Οι ex van διανομές αποτελούν μια πολιτική η οποία έχει συγκεκριμένες απαιτήσεις λειτουργίας σε ό,τι αφορά τους ανθρώπους, τον εξοπλισμό και το σύστημα πληροφορικής. Περιλαμβάνουν ένα κύκλωμα διανομής/αποθήκευσης και διαχείρισης αποθεμάτων που διαφέρει από το σύνηθες concept της παραγγελιοληψίας μέσω πωλητών και εκτέλεσης παραγγελίας. Για να μετατραπεί ένα κλασικό σύστημα ex van απαιτείται προσεκτικός σχεδιασμός, εκ των προτέρων εκπαίδευση των εργαζομένων καθώς και στενή παρακολούθηση του συστήματος του τουλάχιστον για τον πρώτο χρόνο εφαρμογής του.


 


Oι Συνεργάτες Μας



Βιομηχανική Περιοχή Λακώματος
Λάκωμα Χαλκιδικής
TEL. +30 23990 20424 - 25
FAX. +30 23990 20442
e-mail: info@orizontes.com.gr

 
Αρχική Εταιρεία Αντιπροσωπείες Ex Van Sales Logistics Κατασκευές
Ποιότητα Οργάνωση Θέσεις Εργασίας Οικονομικά Δεδομένα Παραγγελίες
Copyright © 2008 ΟΡΙΖΟΝΤΕΣ Α.Ε.
Designed & Developed by